相手をムッとさせてしまう「ブーメラン法」

営業やセールスの本などを読んでいると、「ブーメラン法」と
呼ばれる話法が紹介されていることがあります。


「ブーメラン法」とは、相手の主張や反論を逆手にとって、
それを自分の主張の根拠にしてしまうという方法です。


簡単なセールスの例を挙げます。


お客さんが「商品の値段が高い」といってきたら、
「確かに高いです。しかしそれこそが品質の良さの
証明でもあるんです。」という具合に切り替えしてくのです。


こうやって相手の発言を元に切り替えしていくと、
相手はどんどん主張できることがなくなっていきます。


最終的に自分の論理が通ってお客さんが
自分の言うとおりに商品を買ってくれるというわけです。


しかし、人間ってそんな単純ではないんです。


マーケティングの世界ではよく言われるのは
「顧客は感情で商品を買って、後から根拠を考える」
ということ。


つまり、論理で言い負かされたからといって
お客さんは商品を買ってくれるわけではないのです。


「ブーメラン法」は間違った営業・セールス方法。


実際にブーメラン法を使用するとかえってお客はムッとして
勝ってくれなくなるというデータもあるくらいです。


イースト・キャロライナ大学のレイド・クラクストン博士たちの
242名のバイヤーを対象にしてブーメラン法の効果を調査しています。


それによると、お客の反論を持って、それを買うべき根拠に
してしまうブーメラン法を使用すると、かえってセールスの
成績が落ちてしまうとわかっています。


そして「ブーメラン法」は営業やセールス以外の場面
でも使用されています。


「あぁ言えばこう言う、こう言えばあぁ言う」と
よく言われる人はブーメラン法を使ってしまっている
可能性が高いです。


しかし、自分の発言を元に反論されて気持ちいい人なんていません。


論理で打ち負かして、その場では納得させても
心では納得していません。


それどころか嫌わるかもしれません。


ブーメラン法は正直使うわないほうがいい話法です。


無意識で使わないように注意しましょう。

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